Dass der Freudentaler Kinderladen so erfolgreich aus der ersten Runde von Unternehmer der Zukunft (UdZ) hervorgehen würde – dem im letzten Jahr durchgeführten Förderprogramm von Amazon und WirtschaftsWoche – war nicht selbstverständlich. Es ist jedoch eine dieser Geschichten, die anderen Händlern Mut macht, Experimente zu wagen: Denn der stationäre Babyfachmarkt startete im E-Commerce bei Null – heute ist er ein „Hidden Champion“ der Digitalisierung. Inhaber Tobias Gellhaus betreibt zusammen mit einem Dutzend Mitarbeiterinnen ein 600 Quadratmeter großes Geschäft nördlich von Stuttgart. Im Internet war der Freudentaler Kinderladen bis Anfang 2017 nur mit einem Webshop für Mietartikel vertreten. Mit der Teilnahme an UdZ verband Tobias Gellhaus das Ziel, in den Online-Verkauf einzusteigen, höhere Umsätze zu erzielen und das stationäre Geschäft zu stärken. Allerdings war er auch skeptisch, ob das alles so klappen würde.
Im Rahmen des Programms entwickelte der Kinderladen gemeinsam mit seinem UdZ-Coach Peter Höschl, E-Commerce-Experte und Herausgeber von www.shopanbieter.de, gemeinsam einen Maßnahmenplan, der die Schritte in den E-Commerce skizzieren sollte. Auf der Agenda: Produktportfolio, Kunden, Marketing, Logistik, Controlling und Exporte. Los ging es mit dem Herausarbeiten der eigenen Stärken. Ganz wichtig in dieser Hinsicht war die langjährige Erfahrung im Segment für Babyprodukte. Denn geht es um die Marktkenntnis oder das Wissen um Produktqualität in diesem Bereich, macht Tobias Gellhaus und seinem Team keiner etwas vor. Dazu kamen: Unternehmergeist, Macher-Mentalität und Risikobereitschaft – notwendige Voraussetzungen für die Transformation eines Unternehmens –, wie er u.a. mit seinem Online-Mietshop oder einer Miethüpfburg mit eigenem Logo bereits bewiesen hat. Aber auch die Schwächen galt es zu bewerten: „Inhaber Tobias Gellhaus und sein Team waren hier extrem transparent“, sagt Höschl. „Wir haben von Anfang an offen kommuniziert, dass wir keine E-Commerce Erfahrung und nur geringe EDV-Kenntnisse haben“, so UdZ-Teilnehmer Gellhaus.
Kinderladen-Erfolgsfaktor 1: Produktportfolio und -entwicklung
Auf dem Weg zum Online-Erfolg hat Tobias Gellhaus sich auf die Festlegung des passenden Warenangebots konzentriert. Im ersten Schritt wurde gemeinsam mit Coach Peter Höschl eine Analyse durchgeführt. „Es ging darum, zu erkennen, wo für den Freudentaler Kinderladen Online Umsatzpotenziale lagen – rentable Potenziale vor allem“, erklärt der E-Commerce-Experte. Man habe gemeinsam die Kundennachfrage und die Wettbewerbslage im Babyartikelsegment im Internet, auf Amazon und weiteren Marktplätzen analysiert und nach den passenden Nischen für margenstarke Artikel gesucht. „Für uns hat sich gezeigt, dass sich Produkte mit einem Preis unter 100 Euro am besten verkaufen wie zum Beispiel unsere sogenannten ‚Tonieboxen‘, das sind Mediaplayer für Kinder. Weniger gut funktionierten bei uns Produkte im oberen Preissegment, also über 600 Euro“, sagt Tobias Gellhaus. Nach und nach habe man so Erfahrungen gesammelt und das Produktangebot sukzessive ausgebaut. „Wir fanden schnell heraus, dass es wichtig ist, die richtige Kombination an Produkten zu finden. Wenn ein Artikel gut läuft, macht es Sinn auch das passende Zubehör dazu anzubieten“, weiß Gellhaus.
„Unsere Kunden haben uns mitgeteilt, dass sich der Transport ihres Kinderwagens problematisch gestaltet. Und das ausgerechnet bei unserem Topseller-Buggy“, berichtet der Händler. Das Feedback wurde schnell umgesetzt und der Freudentaler Kinderladen gab eine selbstentwickelte Tasche in Produktion – volle Kundenzentriertheit. Denn jetzt können Mütter und Väter mit Ihrer Elternstolz-Tasche den Buggy bequem von A nach B transportieren. „Heute haben wir auch eine eigene Wickeltasche, eine Lammfelleinlage für Kinderwägen und einige weitere Produkte der Eigenmarke ‚Elternstolz‘ im Angebot“, erzählt Gellhaus.
Kinderladen-Erfolgsfaktor 2: Exporte
Weiter ging es mit dem Thema Export. Während das stationäre Geschäft auf ein regionales Einzugsgebiet von rund 35 Kilometern beschränkt ist, ermöglichte der Online-Handel eine rasche Ausweitung des Angebots auf weitere Länder. Der Freudentaler Kinderladen nutzt Versand durch Amazon, um die angebotenen Produkte europaweit schnell zu den Kunden zu bringen. „Wir haben erst nur einige Produkte bei Amazon eingelagert und das dann zügig erweitert“, berichtet Tobias Gellhaus. „Die Abwicklung mit Versand durch Amazon ist einfach, so dass wir den Aufbau des Online-Geschäfts weitgehend mit unseren bestehenden Ressourcen bewerkstelligen konnten.“
Auch beim Thema Export ist die Produktauswahl entscheidend – dieses Mal mit Blick auf die Amazon-Marktplätze im Ausland. „Heute verkaufen wir außerhalb von Deutschland u.a. auch erfolgreich in Österreich, Frankreich und Spanien. In Frankreich sind vor allem kleine handliche Buggys sehr beliebt, die Kunden in Großbritannien kaufen hingegen gerne pinke Wickelauflagen – so hat jedes Land seine Eigenheiten“, berichtet Gellhaus. Für 2018 hat sich der Freudentaler Kinderladen zum Ziel gesetzt, seine Produkte im Ausland noch erfolgreicher zu machen.
Kinderladen-Erfolg: Das Umsatzziel wurde deutlich übertroffen
Gemeinsam mit Peter Höschl hatte Tobias Gellhaus bis Ende 2017 einen Online-Umsatz von 500.000 Euro anvisiert, am Ende war er über eine Million Euro – und damit schon fast genauso viel, wie der Babyfachmarkt im stationären Handel umsetzt. Neben Amazon verkauft der Schwabe nun auch auf weiteren Marktplätzen und das mit Erfolg.
